Yazarlar

Prodigital Dijital Baskı Makineleri

Persuasion – Presuasion

ismailhocaPersuasion – Presuasion

Ön-İknâ (Pre-Suasion): Cialdini’den yeni bir kitap

Prof. Dr. İsmail Kaya

İnsanları teker teker veya toplu halde belli bir düşünceye ve sonuçta belli bir davranışa iknâ çabası, pazarlamanın yakından ilgilendiği işlerin başında gelir. İknâ konusu açıldığında da akla hemen  Robert Cialdini’nin Türkçe “İknânın Psikolojisi” adıyla yayınlanan “Influence” kitabı gelir. 30 dile çevrilmiş, 3 milyonda fazla satmış bu kitap pazarlamacıların başköşe eserlerinden biri.

Cialdini yakında piyasaya çıkacak yeni kitabıyla, iknâda etkili olmanın yollarına ışık tutuyor ve işin sırrının, iknâ için kullanılan mesaj ve argümanlarda değil, bu mesajlar öncesindeki kritik anlarda yattığını ileri sürüyor.

Etkili bir iletişimci olmakla, başarılı bir iknâcı olmak arasındaki farklara odaklanan Cialdini, bu defa iknâ işinin derinliklerine dalıyor ve mesajların iletilmesinden önceki zaman dilimine dikkat çekiyor. Bir bakıma, muhatabın mesaj öncesinde değişime hazırlanmasının önemini ortaya koyuyor. “Değişim için ayrıcalıklı bir an” tanımıyla, zihinlerde yeni bir pencere açıyor; peşinden gelecek önemli mesajlar için bir hazırlığı gerekli görüyor. Optimal iknânın, optimal bir Ön-İknâ ile (pre-suasion) mümkün olacağına işaret ediyor.

“Muhatabınızın tutum, inanç veya davranışlarını değiştirmeye uğraşmak şart değil” diyor Cialdini. “Bütün yapmanız gereken, dinleyicinizin, okuyucunuzun, muhatabınızın dikkatini amacınızla ilgili, ilintili bir eyleme yöneltmek ve belli bir eylem, olaya odaklamaktan ibaret olacaktır” diyor.

Kitap boyunca, kendisini bu hükme götüren gözlem, olay, gelişme ve durumları analiz ediyor ve ön-iknâ’nın birebir ilişkilerde, pazarlama kampanyalarında, çevrimiçi pazarlama süreçlerinde ve hatta etkili savaş propagandalarında nasıl kullanılabileceğini anlatıyor.

Dikkatlerini ilgili bir duruma ve harekete kanalize edip, uygun bir eyleme odaklanmasını ince bir sanatla sağlayabildiğinizde ön-iknâda başarılı olabileceğinizi, hedef aldığınız muhatabınızı ondan istediğiniz karara ve onu “evet” demeye hazır konuma getirebileceğinizi ileri sürüyor.

Ayrıntılarını kitapla bizzat karşılaştığımızda, karşılaştığınızda okur, öğrenir, inceleriz.

Bu Ön-İknâ tabiri beni o kadar heyecanlandırdı ki, kitabı görmeden, bunları yazmak ihtiyacı duydum.

Çünkü bunlar bana, değişik zemin ve vesilelerle pazarlama anlatırken, pazarlamanın ne olduğunu, ne olmadığını açıklamaya çalıştığım anlarda sıklıkla kullandığım bir benzetmeyi hatırlamama vesile oldu.

Yıllar önce demiştim ki:

Pazarlama Eşeğin Aklına Karpuz Kabuğu Getirmektir!

Deneyin, göreceksiniz;

Arkası kendiliğinden geliyor.

Muhatabınız işin geri kalanını kendisi hallediyor.

Kendi İşini Kendisi Görüyor.
Kendi Göbeğini Kendisi Kesiyor.

 

İçten değilse sırıtmadır  

Prof. Dr. İsmail Kaya*

Uzmanı olduğumuz ve aslını ve gerçeğini bildiğimiz durumlarda bize söylenen yalanlara kanmasak da, bilmediğimiz konular söz konusu olduğunda usta ve profesyonel yalancılar karşısında kolayca aldanıp, kandırılabiliyoruz.

Çeşitli vesileler üzerinden ilişkide bulunduğumuz ve bizi kendi amaçları doğrultusunda, bir şeylere inandırmaya, iknâ etmeye ve belki de kandırmaya çalışan sayısız insanlar arasında, hayatlarımızı açık veya örtük yollardan kuşatan, bizi ve çevremizi etkilemeyi meslek edinmiş “satışçılar” ve “pazarlamacılar” başı çekiyor desek, sanırım yalan söylememiş oluruz. Aslına bakarsak, pazarlamacının işi, algıları yönetmek ve yönlendirmek. Ama, neyi nasıl yaptıklarına bağlı olarak, manzara ve neticede varılan sonuçlar çarpıcı derecede farklılaşıyor.

Kendimize yakın ve samimî bulduklarımızın bizi “kandırmaları”, biraz nazlansak bile, genelde hoşumuza gidiyor. Onlara gönüllerimizi açar, bizden ne isterlerse yerine getirmeye bakarız. İçten olmadıklarını, bizi kullandıklarını hissetiğimizde ise, dünyalar başımıza yıkılır, samimiyet sahtekârlığa dönüşür, ne yapacağımızı şaşırırız.

Eskiden böyle değilmiş!

Mehmet Ali Özbudun 

Kendilerini “merkez sağ” olarak tanımlayan bir grup eski politikacı, ekonomiyi tartışıyor.

Öğreniyoruz ki..

-Ekonomi, takur tukur ediyormuş. Eskiden böyle değilmiş. İşler çok daha iyiymiş.

Doğrudur, vaktiyle işler böyle değildi. Tıkır tıkır işleyen, pırıl pırıl bir ekonomi devretmiştiniz. Kıymetinizi bilemedik. Yeniden iktidara geleceğiniz günleri, hasretle bekliyoruz. Sizleri çok özledik.

Ne diyelim?

-Yaptıklarınız, yapacaklarınızın teminatıdır!

***

Gelelim yaptıklarınıza..

Hatırlar mısınız, bilmem.

Devr-i iktidarınızda..