Xerox, Epson ve EFI’nin Türkiye distribütörü Lidya Grup, SIGN İstanbul Fuarı’nda 300 metrekareden oluşan dev stand alanında milyon dolarlık çözümlerini endüstriyel reklam sektörü ile buluşturdu.

Baskı sektörünün alanındaki öncü markalarını başarıyla temsil eden Lidya Grup, SIGN İstanbul 2017’de milyon dolarlık dijital baskı makinelerini sergiledi. Teknolojisiyle baskı sektörünün dünya devleri arasında yer alan Xerox, Epson ve EFI markalarının Türkiye distribütörü olan Lidya Grup, fuarın buluşma noktası haline geldi. TÜYAP’ta, 4-8 Ekim tarihleri arasında düzenlenen SIGN İstanbul 2017 Fuarı’na, milyon dolarlık makinelerle katılan Lidya Grup, standını teknoloji şölenine dönüştürdü. Fuardaki 308 metrekarelik standında, aralarında EFI GS3250LXPro, EFI H1625, Epson SC-S80610, Epson SC-S60610, Epson SC-S40610, Epson SC-T7200MFP, Epson SC-T5200, Epson SC-P10000 ve Xerox Versant 80, D125, B7030 ve C7025’nin aralarında olduğu, dijital baskıda dünyanın son teknolojisine sahip makinelerini sergiledi. Lidya Grup standı ise fuar süresince en yoğun stantlardan biri oldu. Fuarla ilgili olarak Lidya Grup Yönetim Kurulu Başkanı Bekir Öz ve Yönetim Kurulu Danışmanı Rıza Başoğlu sorularımızı yanıtladı.

Lidya Grup olarak SIGN İstanbul Fuarı’na katılım gösterdiniz. Fuarda distribütörü olduğunuz dünya markalarından EFI, Epson ve Xerox çözümlerini ziyaretçilerle buluşturdunuz. Öncelikle fuara ait görüş ve izlenimlerini alabilir miyiz? Ayrıca Printtek Fuarı ile eş zamanlı olarak 5 gün sürmesini nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bekir Öz: SIGN İstanbul, endüstriyel reklam sektörünün en önemli organizasyonlarından birisidir. Öncelikle Lidya Grup’un bu organizasyonun içinde olması pozitif anlamda çok önemlidir. Bilindiği gibi Lidya Grup, Xerox, Epson ve EFI olmak üzere dijital baskı çözümlerinde üç global markanın Türkiye distribütörüdür. SIGN İstanbul Fuarı’nda en son teknolojik yenilikleri ziyaretçilerle buluşturma fırsatı bulduk. SIGN İstanbul’un, Printek ile birlikte eş zamanlı olarak gerçekleştirilmesini, ortak kitleler açısından yerinde bir karar olarak görmekteyiz. SIGN İstanbul, bir ihtisas fuarıdır. Beş güne çıkarılmasının ziyaretçi sayısında bir artışa yol açtığını düşünmüyorum. Sadece muhtemel ziyaretçi kitlesi beş güne yayılmış oldu. Sonuç itibariyle bir ihtisas fuarı için 4 gün de yeterli bir süredir.

Lidya Grup, sektörde her zaman yeniliklere öncülük eden bir firma olarak tanınıyor. Bu doğrultuda fuara nasıl hazırlandınız? Ne tür yenilikleri ziyaretçilerle buluşturdunuz?

Bekir Öz: Lidya Grup ve sektörümüz açısından önemli bir gelişmeyi ilk kez Dijital Teknik aracılığıyla sizlerle paylaşmak isteriz. Lidya Grup, bu fuarla birlikte EFI’nin Türkiye Tek Distribütörü olmuştur. Fuar noktasında ise, çok ciddi bir hazırlık yaparak katılım gösterdiğimizi belirtmek isterim. Standımızda EFI, Xerox ve Epson markalarının 20’ye yakın makinesi çalışır vaziyette sergilendi. Dolayısıyla sergilediğimiz makinelerin toplam değeri milyon doların üzerindeydi. SIGN İstanbul Fuarı’nda en yüksek değerde ürün sergileyen firma ünvanına sahip olduğumuzu tahmin ediyorum. Lidya Grup olarak her konuya olduğu gibi fuar konusuna bakışımız da çok farklıdır. Örneğin, 650 bin Dolar maliyeti olan EFI VUTEK GS3250LX Pro UltraDrop modelini sadece fuar için getirdik. Tabiki bu makineyi satacağız. Ama fuar alanına satma garantisi ile getirmedik. Peki niye getirdik? Dünya baskı teknolojisinde böyle bir yenilik var. Sektördeki herkes canlı canlı gelsin, görsün, test etsin. Her makineyi almak zorunda değilsiniz. Bir kısım yatırım yapar, bir kısım da yatırım yapanda işini yaptırır. Önemli olan müşteriye gittiğinizde böyle bir çözüm olduğunu da bilerek gitmenizdir. Bu, Lidya Grup’un yaptığı işe, müşterilerine ve sektöre bakış felsefesinin bir göstergesidir.

EFI tarafından 2 ürün sergiledik. GS3250 LX Pro, dünyada olduğu gibi Türkiye’de de rakipsizdir. UV LED teknolojisi, baskı kalitesi, baskı hızı, medya genişliği ve verimliliği gibi temel konularda lokomotif olacak bir teknolojidir. Yine EFI H1625 LED Hibrit 1.6 mt baskı genişliğindeki modelini sergiledik.

Epson ailesinin neredeyse bütün serisi standımızda yer aldı. Bu grupta sıradışı hassasiyet ve baskı hızlarıyla P10000 ve P20000 modelleri ön plana çıkıyor. Fotoğraf baskı kalitesini bu hızlarda yakalayabilen başka bir makine yok. Profesyonellere bu ebatlarda fotoğraf baskısını yapma imkanı sunuyoruz.

Xerox tarafında ofis ve üretim segmenti olmak üzere iki farklı grup çözümleri standımızda tanıtıldı. Bu anlamda müşterilerin işlerine değer katma noktasındaki Xerox’un yeniliklerini sergiledik. Xerox geçtiğimiz Mart ayında dünyada, Nisan ayında ise Türkiye’de 29 ürünü aynı anda lanse etti. Burada ürün sayısı önemli, ancak daha önemli olan teknolojik anlamda gerçekleştirilen devrimdir. Xerox bizim akıllı Multifunction diye tabir ettiğimiz kavramı getirdi. Klasik sistemde, dokümanın çıktısını alabilmek için, bilgisayarının başında olarak wireless veya wi-fi aracılığıyla bağlanarak alabilmekteyiz. Biz neden bu akıllı telefonlara hızlı bir şekilde adapte olup sevdik? Nerede olduğumuzun önemi olmaksızın fotoğraf çekimi, mail, sosyal medya paylaşımı, uygulama indirme, ofis dosyalarını kullanarak teklif hazırlayabilme gibi birçok işimizi telefonumuz aracılığıyla çözebiliyoruz. Multifunction ailesi de size, ofise bağlı olmaksızın ofis işinizi yapmanızı sağlar. Bunun için sadece bir akıllı telefon ve Xerox Multifunction yazıcı yeterlidir. Her zaman ofiste bulunma şansınız olmayabilir. Dünyanın neresinde olursanız olun, akıllı telefonunuz aracılığıyla istediğiniz veriyi yazıcıya gönderebilirsiniz. Siz ofiste yokken bile, ofis işlerinizi Xerox Multifunction ailesi ile çözebilirsiniz.

EFI’nin Türkiye tek distribütörü konumundasınız. Bu size her zamankinden daha fazla sorumluluk yüklemiş olmalı. Yatırımcı için EFI ilk etapta maliyeti yüksek gibi gözükebiliyor. Bu noktada yatırım yapmayı düşünenlere ve okuyucularımıza bir mesaj vermek ister misiniz? EFI’nin toplam sahip olma maliyeti gerçekten pahalı mıdır? Bu değerlendirmeyi hangi kriterlere göre yapmak gerekir?

Bekir Öz: EFI, yüksek teknolojiler geliştiren, üreten ve dijital baskıya yön veren bir markadır. Aslında EFI, toplam sahip olma maliyetinde en uygun markadır. İşletme maliyeti, ekipman maliyeti, boya tüketimi, kullanım ömrü, baskı kalitesi ve süreklilik gibi kriterleri gerçek olarak ele alındığı zaman EFI en efektif markadır. Lidya, hiçbir zaman fiyat rekabetine odaklanarak makine satışı yapmayı hedeflememiştir. Fiyatla verilen tavizlerin sonu yoktur. Bir ürüne pahalı diyebilmek için aldığınız hizmet ve kalite ile ölçümleme yapmanız gerekir. Konu, sadece bir materyale basabilmek değildir. Konu farklı materyallere, aynı kalitede basabilmektir. Örneğin, bir makine cama, bir makine kartona, bir makine folyoya çok iyi basabilir. Ancak iyi makine her şeye iyi basmalıdır. İşte EFI, oluklu mukavvaya da, cama da, taşa da, pleksiye de aynı kalitede basabiliyor.

Bir diğer önemli husus yedek parça ve sarf malzeme konusudur. Herhangi bir yedek parça ihtiyacı olduğunda “yurt dışından sipariş verelim gelsin” diyerek müşteriyi bekletme hakkınız yok. Yine burada oluşacak iş kaybını nereye yazacaksınız? Peki Lidya Grup ne yapıyor? Lidya Grup, Türkiye’de kullanılan tüm EFI makine adetlerini biliyor. Bunun için piyasadaki mevcut makinelerin tamamına çözüm olacak sayıda, yedek parça ve sarf malzeme stoğunu hazırda tutmaktadır.

Yine bir diğer faktör ise mürekkeptir. Çok ucuz olan bir makineden aldığınız çıktıların uzun ömürlü olmasını bekleyemezsiniz. Sonra müşteri size ürünün solduğunu söylediğinde ve siz aynı işi tekrar basmak zorunda kaldığınızda burada oluşan maliyeti nereye yazacaksınız? EFI mürekkebinin tamamını kendisi tedarik etmektedir. Dışarıdan alabilir mi? OEM diye bir pazar var. Tabiki isterse alabilir. Hem de daha uygun fiyata temin edebilir. Ama EFI kendisi üretmeyi tercih ediyor. Bu da EFI’ye makine için en uygun mürekkebi üretebilme kabiliyetini sağlıyor. Yine Fiery ile rip çözümlerini kendi bünyesinde geliştirip üretmektedir. Sonuç itibariyle EFI, bir makinenin tüm unsurlarını kendisi üretiyor. Böylece pazarın ve yatırımcının tam ihtiyacı olan makineyi sunuyor. Bu durum toplam sahip olma maliyetini en avantajlı hale getiriyor. İşletmenin doğru makineyi bünyesine katması önemlidir. Yatırımı yaparken de yaptığı işe göre yatırım yapmalıdır. Örneğin makine yatırımı yaptınız, işi basarken arıza verdi. Belki bir gün belki beş gün makine çalışmadı. Buradaki kaybı nereye yazacaksınız? Şimdi fotoğrafa tekrar bakalım; İşletmenin ayda on bin metrekare işi varsa, EFI Vutek GS3250LX Pro en ucuz makinedir. Minimum 10 yıl boyunca rahatlıkla kullanırsınız. Gerçek değerler ve yaptığı işler masaya yatırıldığında, EFI çözümlerinin en ideal çözüm olduğu ortadadır.

Lidya Grup’un dijitalden gelen çok köklü ve profesyonel bir servis ağı olduğunu biliyoruz. Servis noktasındaki organizasyon yapınız hakkında okuyucularımıza bilgi verir misiniz?

Bekir Öz: Lidya Grup’un İstanbul, İzmit, Antalya, İzmir ve Konya olmak üzere 5 tane kendi servis merkezine sahiptir. Buna ilave olarak 8 ilde bayi servisi bulunmaktadır. Toplamda, 13 merkezde yetkili servisi ile hizmet vermektedir. Sadece Lidya Grup’un 45 kişilik servis ekibi var. Sadece EFI için bu sene başından bu yana servis ekibinin yurtdışındaki eğitimlerine 150 bin Euro’luk bir bütçe harcaması gerçekleştirilmiştir. Lidya Grup olarak biz sahada servis elemanı yetiştirmiyoruz. Üreticinin resmi sertifikalı eğitimlerini almaktayız. Sertifikalı teknisyenlerimiz de alt ekibe bu eğitimleri aktarmaktadır. 45 kişilik bir servis ekibi olan bir firma, bu sektörde var mı bilmiyorum. Lidya Grup, bu servis anlayışını kurulduğu tarihten bu yana uygulamıştır. Böylece gerçek anlamda müşterilerimize hızlı ve etkin servis anlayışı sağlayabiliyoruz. Servis hizmetleri alt başlığında yer alan servis standartları bir diğer önemli konu başlığımızdır. Lidya Grup’un servis standartları vardır. Lidya Grup, tüm servis kayıtlarını ilk çağrıdan, problem çözümüne kadar kayıt altında tutmaktadır. Bu anlamda ulaşım süresi ölçülür. Çözüm süresi ölçülür. İkinci servis süresi ölçülür. Parça tedariği süresi ölçülür. Örneğin bir makineye aynı ay içinde ikinci kez servis açılıyor ise, bunun bir oranı vardır. Bu oran belirlenen rakamın üzerine çıkıyorsa öncelikle teknisyeni sorgularız. Teknisyon sorunu yok ise, makineyi sorgularız. Bu bilgilerin tamamı Lidya Grup arşivlerinde kayıtlıdır. Herhangi bir tarihte Lidya Grup’tan aldığınız teknik servis hizmetine ait ilk çağrıdan son işleme kadar tüm detaylara ulaşabilirsiniz. Buradaki verilerden aldığımız sonuçları da düzenli olarak kontrol eder, yedek parça, sarf malzeme gibi ihtiyaçları da bu bilgiler ışığında güncelleriz. Ardından bağımsız değerlendirme kuruluşları tarafından düzenli olarak müşteriler aranarak servis hizmet anketi gerçekleştirilir. Lidya Grup’ta minimum servis memnuniyet oranı yüzde 93’tür. %93 oranına yaklaşan bölgeler hemen sorgulanır. Bunun nedenleri araştırılır. Dolayısıyla Lidya Grup hiçbir şeyi şansa veya tesadüfe bırakmaz.

Türkiye’de halihazırda çalışan EFI ürünleri var. Bu ürünlere yönelik teknik destek hizmetini nasıl sağlayacaksınız?

Bekir Öz: Lidya Grup, Türkiye’de kullanılan tüm EFI çözümlerine servis hizmeti verecektir. Bu makineler milyon dolarlık teknolojik cihazlardır. Nasıl servis alacağınızı bilmeden, milyon dolarlar yatırıp makine yatırımı yapmak doğru değildir. Müşteri, servisten ne tür hizmet alacağını bilmelidir. Her şey şeffaf olmalıdır. Lidya Grup, kullanıcılarla karşılıklı bir servis anlaşması hazırlar. Bu servis anlaşmasını müşteriyle birlikte belirler ve altına imza atılır. Böylece hem Lidya Grup, hem de müşteri sorumluluklarını bilir. Tüm Türkiye’de EFI kullanıcıları ile (solvent dışındaki) tüm makinelerin servis anlaşmalarını imzaladık. Bu zaman diliminde yine bir detay dikkatimizi çekti. Bazı müşterilerin gereğinden fazla mürekkebi bünyesinde stok tuttuğunu gözlemledik. Müşteri neden stok maliyetine girdiklerini sorduğumuzda, ihtiyacı olduğunda temin edemeyeceğini düşünerek aldıklarını ifade ediyorlar. Haftalık mürekkep ihtiyacı varken, 6 aylık mürekkep stoğu tutuyor. Biz diyoruz ki, neden stok maliyetine giriyorsunuz? Lidya Grup zaten bunun için var. Bundan sonra böyle bir şeye ihtiyaç yok. Lidya Grup, mevcut makine adedini biliyor. Buna göre tüm mürekkep ihtiyaçlarını fazlasıyla stoklarında tutuyor. Bunu da servis sözleşmesinde belirtiyor. Haftalık al, alırken kazan.

Rıza Bey, Lidya Grup’un büyümesindeki katkınızın takdir edilmesi ve örnek alınması gerektiğini düşünüyorum. Siz Lidya’nın yapısını nasıl özetliyorsunuz?

Rıza Başoğlu: Lidya Grup, pazara yeni girmiş bir firma değil. Çok ciddi dijital deneyimi var. Ciddi organizasyon modeline ve değişime ayak uydurabilecek esneklik ve birikime ihtiyaç vardır ve böyle bir alt yapıyı dünden bugüne kuramazsınız. Gerek satış dinamikleri, gerekse satış sonrası çalışma prensipleri ve prosedürlerini uygulamadaki kararlılık ve pazarı yönetme tutkusu, stratejik yatırım ve çalışmaları ile desteklendiğinde kuruluşları farklı bir yere oturtur. Lidya Grup, sözünü ettiğimiz bu dinamikleri bünyesinde bulunduruyor. Çok iddialı taahhütlere giriyor, bu şirketi daha organize ve daha planlı çalışmaya itiyor. Bu gelişim rakiplerinden olayları farklı yorumlamasına ve farklı çözümler üretmesine neden oluyor.

Organizasyon yapınızın nitelikli olarak gelişimi, satış sonrası müdahale sürelerini (SLA) olumlu etkileyerek müşteri memnuniyetini gerçek anlamda sağlamanıza imkan tanıyor. Bugün büyük bedellerle yatırım yaparken yatırımcının birinci endişesi sürekli ve etkin servis alıp, alamayacağı ve malzeme tedariğinde problem yaşama endişesidir. Bu endişeleri sadece finansal gücünüzle çözemezsiniz. Farklı bakış açısı ve birimlerin organizasyon etkinliklerini de artırmanız gerekir. Lidya Grup, dijitalde yaptığı büyük anlaşmalarda 4 saatte makineye ulaşma, 24 saatte çözme garantisi vermektedir. Bu anlamda daha önceki söyleşilerimizde ifade ettiğimiz gibi endüstriyel pazarın da bu hizmet alt yapısından faydalanmasını sağlamak için pazarın şu an ki koşullarını değiştirmek ve geliştirebilme prensibi ile hareket etmekteyiz.  Lidya Grup’un anlayışı, hizmet şekli, satış modeli, müşteri iletişimi ve şeffaflığı, günlük satışa yönelik değil, uzun soluklu birlikteliğe yöneliktir. Bugün temsil edenlerin, temsil edilenden daha ciddi ve daha derin sorumluluk duygusuna sahip olma mecburiyeti vardır. Çünkü her zaman pazarın ön yüzü ve müşterilerle yakın olan bizleriz.

Rıza Bey, sizin Lidya Grup ailesinin içinde olmanızı sağlayan etkenler neler oldu?

Rıza Başoğlu: Üzülerek söylüyorum ki, bugün birçok firma gerçek anlamda karda mı zararda mı olduğunu ve mevcut gidişi olumlu veya daha olumlu hale getirmesi için neler yapması gerektiğini bildiği kanaatinde değilim. Bir çoğu kısır tablolar ile yarınlar için büyük tehdit oluşturan olumsuzlukları dahi başarı gibi gösterme gayretinde. Genellikle tepkisel ve günlük planlarla hareket ediliyor. Lidya Grup ise, haftalık toplantılarında dahi büyüme efektlerini, ulusal ve uluslararası yatırım alanlarını ve koşulları gözden geçiren ve konuşulabilen, büyüme potansyeli olan bir şirket. Lidya Grup, hangi zaman diliminde, hangi stratejiye ve ekibe sahip olması gerektiğini bilerek hareket etmektedir. Dolayısıyla yarınların planlarını yapan bir firmanın başarılı olmaması mümkün değil. Yine iddialı olarak algılanabilir ama Lidya Grup bu sektöre “rol model” olacak bir yapıdır. Bende, bu yapının içinde yer alarak katkı sağlamaktan son derece keyif almaktayım. Bekir Bey ile olan dostluğumuzun dışında, Lidya Grup’ta istekli olarak görev almamın en önemli sebebi, Lidya’nın büyüme perspektifi, büyüme potansiyeli ve büyüme kararlılığı olmuştur. Bugün birçok işletmede, günlük ve yıllık büyüme hedefleri yeterlidir. Buna ilave olacak yeni plan ve projeler için istek yoktur. Lidya’da ise başarının tamamlandığı gün, o iş bitmiştir. Yarın hangi başarılara imza atarız düşüncesi üzerine yoğunlaşırır. Bu da beni, önceki yıllardaki çalışma prensiplerime götürmektedir. En çok bu yaklaşımdan motive olmaktayım.

Bekir bey, Lidya Grup, geleceği parlak ve her geçen gün büyüyen bir yapıda. Bu başarılı yapıyı ilerleyen zamanda borsaya açmayı düşünür müsünüz? Buna ilave olarak uluslararası pazardan, işbirliği, ortaklık veya satınalma ile ilgili teklifler alıyor musunuz?

Bekir Öz: Lidya Grup, her şeyi planlı ve programlı bir şekilde yürütür. Şirketler, sermaye girişi sağlamak için borsaya açılırlar. Biz şu an için böyle bir şeye ihtiyaç duymuyoruz. Ancak, farklı hedeflerimiz var. Örneğin bunlardan birisi, Lidya Grup şirketini uluslararası bir şirket haline getirmektir. Büyüyen ve değerlenen bir şirket konumundayız. Doğru zamanda, doğru yerde, doğru işler yapmak için çalışmaktayız. Zamanı geldiğinde Lidya Grup için halka arzın doğru olduğuna karar verdiğimiz zaman neden olmasın?

Birkaç yıl önce Lidya Grup için bazı teklifler almıştık. Ancak gelen öneriler tamamını satın almaya yönelik oldu. Bir fon grubu, Lidya’yı büyütecek bir ortaklık teklifi yaparsa, oturur değerlendiririz. Ancak biz hiçbir zaman Lidya’nın tamamının satın alınmasına yönelik masada olmayız. Biz, yüksek enerjimizle, çok daha fazla büyüyebileceğimize ve ülkemizin potansiyeline güveniyor ve inanıyoruz.

Konusunda en iyi markaları temsil ediyorsunuz. Bu markaların yanına ilave etmek istediğiniz bir marka olacak mı?

Lidya’nın Lidya olmasından en büyük faktör Xerox markası olmuştur. Lidya Grup standartlarının oluşturulmasında rol model oldu. Biz Xerox’un know-how ve direktifleriyle girdik, test ettik, faydasını gördük ve geliştirdik. Marka, “bir distribütör atayayım, sene sonunda ne kadar satmış bakayım” derse hiçbir şey olmuyor. Dolayısıyla önce marka doğru adımı atacak. Sadece distribütör atamakla iş bitmiyor. Makine, satış, marketing, servis gibi konularda standartları belirleyip, bilgilendirecek. Bizim her zaman önümüzde teklifler vardır. Lidya Grup için üç markayı beş marka yapalım, 5 markayı 10 markaya çıkaralım diye bir çabamız yok. Lidya Grup organizasyon yapısına uyacak, başarılı olacağına inandığımız ve sinerji oluşturacak bir marka olursa içinde oluruz.

Son olarak sektöre vermek istediğiniz mesajlarınızı alabilir miyiz?

Bekir Öz: Biz bu sektöre girdiğimizde açık farkla liderliğe aday olduğumuzu ifade ettiğimizde, belki de birçok kişi duraksamış olabilir. Çünkü o tarihte EFI’nin pazarda liderlikte bir yakınlığı yoktu. O gün, ilk 6 markadan sonra geliyordu. Biz bunu söylerken, Lidya’nın altyapısına, standartlarına ve yönetim anlayışına güvenerek böyle rahat konuştuk. Birinci yılımızda liderliğe oturduk ve bunun devamının peşindeyiz. Xerox ile 15 yıldır zaten zirvedeyiz. İnşallah uzun yıllar devam edeceğiz. Ama bunların hiçbirisi tesadüf değil. Biz Türkiye’ye çok güveniyoruz. Türkiye, dünyanın ilk 10 ekonomisinin içinde girecek potansiyele sahiptir. Bulunduğumuz yer çok kritik olduğu için önümüze çok engeller çıkartılıyor. Bizim potansiyelimizin büyüklüğünün aslında dışarıda çok daha farkındalar.  Bunlara rağmen ülkemizin önü açıktır. Şuanki reaksiyonlar belki biraz hızımızı düşürür, ancak dünyanın en büyük 10 ekonomisinden biri olmamızı engelleyemez. Dolayısıyla biz, Türkiye’nin geleceğine inanmış kişileriz.

Rıza Başoğlu: Krizler yakınarak değil; tedbirler alıp, çalışarak aşılır. Bu gerçekler ışığında 2017 ve sonrasının ülkemiz ve iş dünyası için hayırlı olmasını diler,  sektöre katkılarınızdan dolayı size de teşekkür ederim.