İnka Teknik olarak servis hizmetlerinde olduğumuz kadar ithal ettiğimiz makinalar, yazılımlar ve mürekkepler ile de müşterilerimiz nezdinde çok iyi bir yer ettik. İthalatçı olarak misyonumuzun Türkiye’deki üreticiler adına dünya çapındaki teknolojik yenilikleri tarayıp Türkiye pazarına uygun olabilecek olanları üreticilerin kullanımına vakitlice sunmak olduğuna inanıyoruz. 

İnka Teknik Sign İstanbul 2014 Fuarı’nda, Türkiye distribütörü olduğu JETRIX UV flatbed, JETRIX UV roll to roll ve tekstil makinaları; Seiko Eco Solvent ile Konica ve Spectra baskı kafalı kendi markası Heron dijital baskı makineleri; Sun Chemical, Sam-Ink ve InkTec mürekkepleri; Caldera yazılımları ve yeni bir ürün grubu daha olan 3 boyutlu yazıcı 3D Systems’in tanıtımını yaptı. Fuar süresince yoğun ilgi gören firmanın çalışmalarıyla ilgili olarak Osman Özcan sorularımızı yanıtladı.

Sign İstanbul 2014 Fuarı’na katıldınız. Yeni tarihi ve yeni salonlarında gerçekleştirilen fuarı nasıl buldunuz? Fuar beklentilerinizi karşıladı mı?

Yeni salonlara geçtiğimiz iyi oldu. Giriş kapılarının anayol üstünde olması stant kurulum – söküm aşamasında büyük kolaylık sağlıyor. Ana giriş kapısının otoparkın hemen karşısında olması ziyaretçiler için kolay ulaşım sağlıyor; önceki senelerdeki gibi, biliyorsunuz, aracınızı otoparka bıraktıktan sonra TÜYAP’ın ön taraftaki ana girişine dolanmak durumundaydınız. Yeni salonlara geçmemizi bu bakımdan olumlu buluyorum. Elbette yeni salonlara ziyaretçilerimiz hemen alışamadı. Bunun sıkıntısını yaşadık. Ama ilerleyen yıllarda ziyaretçilerimiz de yeni salonlara alışacaktır.

Fuarın yeni tarihi konusunda ise ne yazık benzer şekilde olumlu düşünmediğimi net olarak belirtmek isterim. Bu sektörün yılın bu aylarında oldukça yoğun geçiyor olduğunu fuar organizasyon yetkililerinin dikkate alamamış olmalarını büyük talihsizlik olarak görüyorum. Bırakın yoğun yeni potansiyel müşterileri, mevcut müşterilerimiz bile işlerinin yoğunluğundan vakit bulup da fuara gelemeyeceklerini belirttiler. Buna bir de tarih değişikliğinin yeterince duyurulmamış olmasını eklerseniz ki aradığımız çoğu müşterimizden “O fuar Kasım/Aralık aylarında sene sonuna doğru olmuyor muydu?” serzenişinizi duyduk, fuarın beklentilerimizi karşıladığını söylemekte ne derece zorlandığımızı anlayabilirsiniz.

Önümüzdeki yıl gerçekleştirilecek fuarın tarihi konusunda katılımcılarla ön görüşme yapılıp ondan sonra karar verilmesinin isabetli olacağını önemle belirtmek istiyorum.

Fuara gelen yurt içi ve yurt dışı ziyaretçi kitlesi nasıldı? Yatırım için gelenlerin ağırlıklı olduğunu söyleyebilir miyiz?

Türkiye’nin açıkhava reklamcılık pazarında bölgenin merkez ülkesi olduğunu söylersek yanılmış olmayız. Bu, ithalatçı olarak bizler için bile geçerli ki bölge ülkelerden pek çok yatırımcı ülkelerinde baskı merkezleri kurmak için bizim makinelerimizle, mürekkeplerimizle, yazılımlarımızla ciddi anlamda ilgilendi. Bu noktada ülkemiz ithalatçılarına sadece Türkiye’ye ithalatı değil, aynı zamanda çevre ülkelere de distribütörü oldukları markaların satışını düşünmelerini naçizane hatırlatmak isterim. Sanırım sektörümüzün ithalatçıları uluslararası ithalata hazır noktaya geldiler.

Yurtiçi yatırımcılara gelirsek, işine son derece hakim, konusunda bilgili, araştırmacı, karşılaştırmalar yapan, ne istediğini ve firmalardan da müşteri tabanlı iletişim çerçevesinde satış sonrası hizmetlerde neleri rahat rahat talep edebileceğini çok iyi bilen; sadece fiyat odaklı olmanın orta bile değil, kısa vadede bile çözüm getirmeyeceğini görmüş; dijital baskı makineleri gibi teknik servisin son derece önemli olduğu bir konuda mutlaka satış sonrası hizmetlere önem veren firmalar ile çalışılması gerektiğini gören bir yerli yatırımcı profili var ki yıllardır müşterilerimiz ile konuşurken üstüne basa basa üzerinde durduğumuz konuların yatırımcılar nezdinde de kabul görmüş olması bizim açımızdan son derece sevindirici.

Sektörümüzün bu açıdan nitelikli yatırıma doğru olumlu adımlar attığını söyleyebilirim. Daha önce de belirtmiştim, sektörümüzdeki en büyük tehlikelerden birisi, uzun ömürlü olmayan ürünlerin ithalat çöplüğü olmaktı; sanırım yatırımcı bu konuda nihayet yavaştan yavaştan sazı eline almaya başladı.

Hangi çözümlerinizi ziyaretçilerle buluşturdunuz? Ürünlerinize genel olarak ilgi nasıldı?

İnka Teknik olarak servis hizmetlerinde olduğumuz kadar ithal ettiğimiz makinalar, yazılımlar ve mürekkepler ile de müşterilerimiz nezdinde çok iyi bir yer ettik. İthalatçı olarak misyonumuzun Türkiye’deki üreticiler adına dünya çapındaki teknolojik yenilikleri tarayıp Türkiye pazarına uygun olabilecek olanları üreticilerin kullanımına vakitlice sunmak olduğuna inanıyoruz.

Bu çerçevede, JETRIX UV flatbed, JETRIX UV roll to roll ve tekstil makinalarımızın; Seiko Eco Solvent ile Konica ve Spectra baskı kafalı kendi markamız Heron dijital baskı makinelerimizin; Sun Chemical, Sam-Ink ve InkTec mürekkeplerimizin; Caldera yazılımlarımızın ve yeni bir ürün grubumuz daha olan 3 boyutlu yazıcımız 3D Systems’in tanıtımını yaptığımız fuarda standımıza gelen ziyaretçiler nezdinde ürün ve hizmetlerimize olan ilgi büyüktü.

Ağırlıklı olarak hangi çözümleriniz dikkat çekti ve ilgi gördü?

Oldukça geniş bir yelpazede ürünler getiriyoruz ve tabii ki hedef kitlesi her ürün grubunun farklı farklı. Avrupa markalarımız da var; Uzakdoğu kökenli olup, fiyat olarak Avrupa markaları kadar uçta yer almayan ama kalite olarak da alışılagelmiş Uzakdoğu kalitesinin çok ötesinde performansa, hani neredeyse Avrupa kalitesine yaklaşmış olan markalarımız da var.

Tabii ki müşterilerin bütçeleri ve kalite/performans beklentileri farklılık gösteriyor. Ama Avrupa marka da almak istese, ekonomik uzak doğu çözümlerine de bakıyor olsa, genel olarak ara çözüm var mı diye düşünmeden karar vermek istemiyor. “Avrupa kalitesine o kadar para vermeden ulaşabileceğim bir ara çözüm var mı?”; veya “Uzak doğu makinasına o kadar para vermişken biraz daha fazla verip daha kaliteli, sorun çıkarmayan ve teknik servis güvencesi tam olan bir ürün var mı?” bilinciyle araştırmasını sürdüren yatırımcılar İnka Teknik’te doğru adreste olduklarını görüyorlar.

Bu anlamda bütün ürünlerimizin ilgi çektiğini söyleyebilirim. İlaveten, bizim açımızdan da tamamen yeni bir ürün grubu olması açısından 3 boyutlu yazıcı grubumuz 3D Systems dijital yazıcılarımızın kendine has özel bir ilgi çektiğini söylemeden geçemeyeceğim. Stanttaki yetkili arkadaşımızın kırmızı beyaz kareli gömleğinin detaylarına kadar renkli, yüz hatlarını en ince mimiklerine kadar birebir yansıtan biblo şeklinde gerçeğe son derece yakın 3 boyutlu dijital baskısını masa üstünde dururken görmek oldukça ilgi çekici.

3 boyutlu yazıcıların Türkiye’de olduğu kadar dünyada da yeni yeni hız kazanmaya başladığını görüyoruz. Yeni teknolojileri vakitlice Türkiye’deki üreticiler ile buluşturma misyonumuz çerçevesinde 3 boyutlu yazıcılarımızı ürün grubumuza eklemiş ve müşterilerimizin beğenisine sunuyor olmanın memnuniyeti içindeyiz. İnka Teknik’in ürün grubunu takip eden müşterilerimizin sektörün nereye gittiğine dair doğru ipuçlarını yakalayabileceklerini söyleyebilirim. Biz buna, ithalatçı olmanın ötesinde İnka Teknik farkı diyoruz.

Sign İstanbul Fuarı sektörümüzün önümüzdeki dönemine ilişkin ipuçları verdi mi? Sektörün önümüzdeki dönem nasıl bir performans göstereceğini düşünüyorsunuz?

Fuara katılım, yukarıda belirttiğim gibi özellikle fuar tarihi nedeniyle beklentilerimizin altındaydı. Bu nedenle fuara gelen, standımıza gelen ziyaretçilerimizden, müşterilerimizden aldığımız değerlendirmelerden genel eğilimlere doğru bir projeksiyon yaparken fuara olan genel katılım düşüklüğünü dikkate almamız gerektiğini öncelikle belirtmek isterim.

Bu noktayı aklımızda tutarak bir değerlendirme yaptığımızda, standımıza gelen ziyaretçilerin ciddi yatırımlar düşündüğünü görebiliyoruz. Ülkemiz ve bölgemiz çeşitli ekonomik ve siyasi gelişmeler içinde olsa da, iyi eğitimli, genç, yabancı dile son derece hakim, dünyayı araştıran ve son gelişmelerden haberdar, ileriye hamle yapmak isteyen ve bunu yapabilecek azme ve cesarete sahip dinamik bir yatırımcı profilinin tecrübeli ve temkinli bir patron/baba/büyük ortak eşliğinde Türkiye’ye, bölgemize ve sektörümüze olan inançlarını görmek sevindirici.

İkinci kuşak yatırımcı diye özetleyebileceğim bu profil karşısında sektör firmalarının müşteri ilişkileri temelinde üzülmek istemiyorlarsa kendilerine oldukça çeki düzen vermeleri gerektiğini söyleyebilirim. “Her ne getirsem satarım”, ve “Sattıktan sonra çıkarım” düşüncesine bu yeni, dinamik, bilgili, araştırmacı, sektör yeniliklerini takip eden, hem ne istediğini bilen, hem haklarını bilen ve özellikle talep etmesini de bilen bu ikinci kuşak yatırımcıların sıcak bakmayacağını görmek çok zaman almayacaktır.

Bizim açımızdan bakınca, müşterileri ile en üst düzeyde iletişime yıllardır önem veren; ithal ettiği ürünler ile sektörde yeni çözümler oluşturan ve teknik servis hizmetiyle getirdiği ürünlerin arkasında duran bir firma olarak ikinci kuşak yatırımcı profili için doğru adreslerden birinin de İnka Teknik olacağını rahatlıkla söyleyebiliriz.

Size göre endüstriyel reklam sektöründe doğru ve bilinçli yatırımlar yapılıyor mu? Doğru ve bilinçli yatırım için hangi konular ön plana alınmalı?

Sektörümüzdeki en büyük tehlike, daha önce de belirttiğim gibi, uzun ömürlü olmayan makinelerin ithalat çöplüğü olması. Bu, makinelerin kalitesizliğinden olabileceği gibi, teknik servis ağı yetersizliğinden de olabilir; yatırımın üretici firma açısından tamamen yanlış olmasından da kaynaklanabilir. Bu konuda hazır soru gelmişken daha detaylı açıklamakta fayda var.

Doğru ve bilinçli yatırımı 3 başlıkta incelemek gerekir; makinenin üreticisi, makinenin ithalatçısı ve teknik servisi ve en önemlisi de makinayı üretimde kullanacak olan alıcı ve endüstriyel reklam üreticisi firmanın iş yapısı.

Makine alırken illa Avrupa marka veya illa en hesaplısı şeklinde düşünmeden, ara çözümlere de bakmak yararlı olacaktır. Fiyat olarak Avrupa markalardan daha hesaplı; performans olarak hesaplı makinelerden kat kat üstün makinelere makul şartlarda ulaşmanız mümkün olabilir. Bakıp araştırmanızda fayda var.

Hangi markayı alırsanız alın, bir arıza durumunda olsun, periyodik bakımları için olsun, krikoyu takıp otomobil lastiği değiştirir gibi kendiniz değiştiremeyeceğinizden, dijital baskı makinesi yatırımı yapıyorsanız teknik servisin hangi marka olursa olsun ilk ve öncelikli olarak en önemli konulardan biri olduğunu da daha makineyi satın almadan öngörebilmeniz gerekir. Dijital baskı makinesi almadan önce, satıcı ile görüşmenizde, daha fiyatı, baskı kalitesini, üretim hızını bile sormadan önce bu makineyi ondan satın aldıktan sonra size vereceği teknik servisin kapsamını sormuyorsanız, dijital baskı makinesi almayın.

Makineyi satın alıp endüstriyel reklam üretimi yapacak yatırımcı firmanın yapısı da son derece önemli ki bu kısım genelde üzerinde az durulan bir konu. Son derece makul fiyatlara, kaliteli bir makineyi, iyi de bir teknik servis hizmete sahip firmadan almış olmanız yatırımın doğru olması için yeterli değil; başarılı bir yatırımı getirecek olan üretici firmanın iş performansı.

Burada yatırımcı firmaların yatırım öncesi kendilerini ciddi anlamda gözden geçirmelerinde fayda var. Dijital baskı makineleri pahalı yatırımlar. Bazı firmalar için dijital baskı makineleri atölye tarzı üretimden endüstriyel tip üretime ilk geçiş aşamaları. Şimdi böyle bir yatırımda firmanın iş yapısının değiştiğinin bilincine varılmalı. İşlerin daha bir sistematik yürümesine doğru bir kurumsallaşmanın, mikro çapta da olsa, gidilmesi gerekir. Makineye yeterince iş hacmi sağlayacak ilave satış personeli istihdamı da başlı başına ayrı bir konu başlığı.

Son olarak, herhangi bir makineyi almada karar aşamasına gelindiğinde, yatırımcıların “Ya, biz uygun bir makine almak için yola çıkarken bu rakamlara böyle bir makine mi almayı düşünmüştük?” şeklinde, tabir yerindeyse bir satın alma öncesi durum değerlendirmesi yapmaları faydalı olacaktır. Uygun makine araştırma sürecinde, çeşitli firmaların onlarca markasına bakıp, üretim hacimlerine göre fiyatlarını kıyaslarken, belki satıcıların da başarısıyla (!) size birkaç kapasite büyük makineyi alıyor olabilirsiniz. Çocuğa bile ayakkabı alırken “Seneye de giyer, bir numara büyük olsun” diyen bir kültürden geliyoruz; makine alırken de elbette ileriye dönük kapasite artışlarını karşılamasını öngörmek doğru bir yaklaşım. Ama burada yatırımcı firmalar çok ciddi öz eleştiri yapmalılar; sonuçta kendilerini, iş hacimlerini, finansman yapılarını yine en iyi kendileri biliyorlar. Satıcı firmaların “Abi dert etme, üretip sattıkça, taksit taksit ödersin” şeklindeki satış kampanyalarına gerçekçi bir eleştiri ile yaklaşmalılar.

Başarılı bir yatırım için, makul rakamlara, iyi bir performansa sahip, teknik servisi çok iyi bir makinayı aldıktan sonra gerekli iş hacmini ve gerekli şirket içi iş akışını sağlayacak kurumsal değişikliklere gitmeyi öngörmek ve gerçekleştirmek gerekir.

Sezon açılışıyla birlikte firmanızda ne tür yenilikler ve çalışmalar olacak? Önümüzdeki döneme ilişkin proje ve hedefleriniz hakkında bilgi verir misiniz?

Öncelikle fuar dönüşlerimiz devam ediyor. Ziyaretçilerimizden aldığımız geri bildirimleri değerlendiriyoruz. Biliyorsunuz, bizim açımızdan fuarlar sadece ürünlerimizi tanıtıp satmaya çalıştığımız yerler değil; standımıza gelen, tanıdığımız veya ilk kez karşılaştığımız ziyaretçilerimiz ile tanışmak, onları dinlemek ve beklentilerini zihnimize not almak. Elbette yeni projelerimiz ve hedeflerimiz var; ama müsaadenizle bunları şimdiden açıklamamızı beklemeyiniz.

Son olarak sektöre vermek istediğiniz bir mesajınız var mı?

Bazı konularda adı konmadan da sektör olarak birlik içinde hareket edilmesi gerektiğini düşünüyorum. Fuar tarihleri örneğin bu konulardan birisi. Sektörde iki tane fuarın olması bir diğeri. Stand kiralama ücretlerinin görece yüksekliği bir başka konu. Büyüklü, küçüklü, sektörümüzdeki fuara katılan firmalar olarak bu konulardaki sıkıntılarımızı dikkate alınacak şekilde seslendirmemiz gerektiğini düşünüyorum. Pazarlama sadece 3-4 gün fuara katılmaktan ibaret değil. Fayda/Maliyet analizlerinizde fuar katılımlarınız geriye gidiyorsa yıllık pazarlama bütçelerinizde alternatif kalemlere de yer vermeyi dikkate almalısınız.